RYANAIR: როგორ მუშაობს ირლანდიური „ლოუკოსტერი“

ირლანდიური ავიაკომპანია Ryanair ჯერჯერობით არ ასრულებს რეისებს საქართველოს აეროპორტებიდან. რა იცის Ryanair–ის შესახებ საშუალო სტატისტიკურმა ქართველმა? ფრენა იაფია, თუმცა ყოველი „დაცემინება“ ფასიანია. კონკრეტულად რაში მდგომარეობს ხრიკი? განა შესაძლებელია 1 ფუნტად ფრენა? შეგვიძლია ვენდოთ ამ ავიაკომპანიას?  Aviabiletebi.org–ის ანალიტიკოსებმა გაარკვიეს თუ რა აძლევს საშუალებას ირლანდიურ ავიაკომპანიას საკმაოდ წარმატებულად განვითარდეს და დაბალი ფასების შენარჩუნებით თავისი მოგება გაზარდოს.

თავდაპირველად, ცოტა რამ ისტორიის შესახებ განვიხილოთ. 70-იანი წლების ბოლოს ევროპული საჰაერო გადაზიდვების ბაზრის დერეგულაციის შემდეგ, კლასიკურმა ავიაკომპანიებმა, რომლებიც ერთი საკვანძო აეროპორტის საშუალებით ასრულებდნენ ფრენებს,  ბაზარზე თავისი მონოპოლიური პოზიციის დაკარგვა დაიწყეს.

1984 წელს დაარსებულმა ავიაკომპანია Ryanair–მა ისარგებლა ამ შანსით და ირლანდიური უოტერფორდიდან და დუბლინიდან ლონდონის მიმართულებით დაიწყო ფრენა – იმ „გემრიელ“ მარშრუტებზე, რომლებიც ადრე ორ მსხვილ მოთამაშეს Aer Lingus და British Airways ეკუთვნოდა. ხოლო 1987 წლიდან ევროპაში ფრენები  გაიხსნა.

თუმცა საქმე არცთუ ისე  კარგად მიდიოდა, Ryanair-ს თავდაპირველად არ ჰქონდა ახლანდელი კონცეფცია და 1991 წელს გაკოტრების ზღვარზე აღმოჩნდა. ვითარების გამოსასწორებლად მოწვეულმა მაიკლ ო‘ილირიმ ამერიკული ლოუკოსტ (დაბალბიუჯეტიანი) ავიაკომპანიის Southwest Airlines (დიახ, Ryanair არ გახლავთ პიონერი „ლოუკოსტრებს“ შორის)  გამოცდილება შეისწავლა და მიხვდა, რომ კომპანიის გადარჩენა ფრენების დაბალი ფასებით, თვითმფრინავების სწრაფი ბრუნვით (რეისებს შორის აეროპორტში გატარებული მინიმალური დრო), ყველა სხვა დამატებითი მომსახურებისთვის გადახდის დაწესებით, ერთი ტიპის თვითმფრინავებითა და ერთი კლასის ადგილების (ეკონომ) არსებობითაა შესაძლებელი. 1992 წელს  დერეგულაციის ფარგლებში ევროკავშირმა ევროპის ავიაკომპანიებს ნება დართო შეესრულებინათ ფრენები ყველა ევროპულ ქვეყანას შორის შეზღუდვების გარეშე. და სწორედ აქედან იწყება იმ Ryanair-ის ისტორია, რომელსაც ჩვენ დღეს ვიცნობთ.

უპირველეს ყოვლისა, აღსანიშნავია, რომ ახალი მგზავრებისთვის ბრძოლაში Ryanair-ის მთავარი კონკურენტები ამჟამად არიან არა Wizz Air, EasyJet ან სხვა ავიაკომპანიები. არცერთ საჰაერო გადამზიდ კომპანიას არ აქვს პირდაპირი ფრენების ასეთი ფართო ქსელი.

ნომერ 1 კონკურენტია – რკინიგზა და ისეთი კომპანიები, როგორიცაა Eurostar. ისინი ჩქაროსნულ გადაზიდვებს სთავაზობენ შედარებით დაბალ ფასად. და ეს არის ერთ–ერთი მიზეზი იმისა, რომ კომპანიამ მარკეტინგული აქციები – „ბილეთები 1 ფუნტად“ შექმნა.

ირლანდიული ავიაკომპანია უამრავ რესურსს მიმართავს ბაზრის სტიმულირებისთვის – იაფი ბილეთების ხარჯზე, ისინი ახალ, მომავალში ერთგულ მომხმარებლებს მოიპოვებენ, მათ მხარეზე გადმოჰყავთ ისინი, ვინც ადრე მხოლოდ მატარებლით სარგებლობდნენ ან ზოგადად ხშირად არ მოგზაურობდნენ. ერთი სიტყვით, ისინი კლიენტების ბაზას აფართოებენ. 

თუ გადამზიდი კომპანიის ფინანსურ კეთილდღეობაზე ღელავთ – შეწყვიტეთ. მარშრუტზე ხშირად ფასდაკლება მხოლოდ ერთი მიმართულებით მოქმედებს. ანუ თქვენ შეგიძლიათ შეიძინოთ იაფი ავიაბილეთი რომელიმე ქალაქში, მაგრამ უკან დაბრუნდება ჩვეულებრივი ტარიფით მოგიწევთ.

ამ სიტუაციიდან გამოსავალი არის ფასდაკლებული მიმართულებებისგან შედგენილი რთული მარშრუტები.

Ryanair–ის განვითარების ერთ–ერთი საფუძველია აგრესიული მარკეტინგი. კომპანია არ იყენებს ძვირადღირებული სარეკლამო სააგენტოების დახმარებას და  მხოლოდ თავისი გუნდის მუშაობას ეყრდნობა. მათი მარტივი სლოგანი „მილიონი ბილეთი 1 ფუნტად“  ინტერნეტში ან ტელევიზიაში განთავსებული რეკლამიდან ნებისმიერი ადამიანის მეხსიერებაში დიდხანს რჩება.

ასევე მნიშვნელოვან მხარდაჭერას უწევენ პარტნიორი აეროპორტები, რომლებიც  სარეკლამო მოედნების მიწოდებას  უზრუნველყოფენ. Ryanair-ის აგრესიული მარკეტინგის აპოთეოზი შეიძლება ეწოდოს მათ უნარს სხვისი ხელით შექმნან ინფოსაბაბი. მაგალითის მოსაყვანად შორს წასვლა არ არის საჭირო – კომპანიას ჯერ არ დაუწყია უკრაინიდან ფრენა და მათ შესახებ კი აქ უკვე მეორე წელია უმაღლეს დონეზე საუბრობენ.

წარმატების მომდევნო  ფაქტორია – ფლოტის უნიფიკაცია. Ryanair თვითმფრინავების ახალი მოდელის  ერთნაირ ტიპს უკვეთავს – Boeing 737-800. ეს საშუალებას იძლევა მიიღონ კარგი ფასი მწარმოებლისგან, დანაზოგი გააკეთონ მომსახურებაზე და პერსონალის მომზადებაზე (არ საჭიროებს გადამზადებას ერთი მოდელიდან მეორეზე). Ryanair-ის ფლოტში იშვიათად ოპოვით 10 წელზე მეტი ასაკის თვითმფრინავს.

„ბორისპოლის“ აეროპორტთან მოლაპარაკებების ერთ–ერთი დაბრკოლება იყო თვითმფრინავის ბრუნვის დრო მიწაზე. Ryanair-ის ნორმაა 25 წუთი ჩასხდომასა და მომდევნო აფრენას შორის. კერძოდ, ამ მიზეზით (და ასევე ფულის დაზოგვის მიზნით) არ გამოიყენება „ტელეტრაპი“.

ასე რომ, თუ თქვენ ჩასხდომაზე მიგიწვიეს, ძალიან ნუ გაგიხარდებათ – სავარაუდოდ, თქვენი თვითმფრინავი ახლახან დაფრინდა და თქვენ ჯერ კიდევ ღია ცის ქვეშ მოგიწევთ რიგში დგომა.

სწრაფ ბრუნვას ასევე ხელს უწყობს ბარგის მინიმალური ოდენობა, რომელიც ბორტზე უნდა დაიტვირთოს. და არ უნდა დაგავიწყდეთ, რომ ზედმეტი ბარგის წონა ზრდის თვითმფრინავის საწვავის მოხმარებას, ამიტომ ბარგის საფასურს ძალიან მნიშვნელოვანი კომერციული საფუძველი უდევს.

რაც შეეხება თანამშრომლებს, ეს არის ავიაკომპანიის ერთ–ერთი აქილევსის ქუსლი. სამუშაო პირობები ბაზრის საშუალო პირობებზე დაბალია, კადრების დიდი დენადობაა. შედეგად ხშირია მფრინავებისა და გამცილებლების გაფიცვები. ცოტა ხნის წინ, ასეთი გაფიცვის გამო, კომპანიას 600 ფრენის გაუქმება მოუწია. ეს არის კიდევ ერთი ნიუანსი, რომელიც Ryanair-ით მოგზაურობის დროს უნდა გაითვალისწინოთ – კარგია თუ სათადარიგო ვარიანტი გექნებათ, რადგან ირლანდიელები ხშირად არ იძლევიან ინტერლაინის პრინციპით გადაჯდომის გარანტიას და ერთი რეისის გაუქმება თქვენ მთელი მარშრუტის დაკაგვად შეიძლება დაგიჯდეთ.

ევროპელი ავიაექსპერტების შეფასებით პერსონალთან დაკავშირებული ვითარება მომავალში ყველაზე დიდი რისკ ფაქტორის მატარებელია კოპმანიისთვის – ამჟამად Ryanair–ში მუშაობის საკმარისი მსურველებია, მაგრამ მომავალში მათი სახე პოტენციური თანამშრომლების თვალში შეიძლება გაუარესდეს ისე, რომ კომპანია რეალური საკადრო კრიზისის წინაშე დადგება.

თავიდანვე, მაიკლ ო‘ლირიმ შესანიშნავი მენეჯერის სახელი დაიმკვიდრა და უკვე მესამე ათწლეულია აქტუალობა არ დაუკარგავს. Ryanair-ის ბოსი მოლაპარაკებებს ძალიან აგრესიულად, ხშირად ძალის პოზიციიდან აწარმოებს. ავიაკომპანია  ზეგავლენის ბერკეტებს ფლობს როგორც აეროპორტებზე (ხშირად Ryanair ქალაქს ან ქვეყანას უფრო სჭირდება, ვიდრე გადამზიდს ახალი დანიშნულების პუნქტი), ისე თვითმფრინავების მწარმოებლებზე (Boeing-ს აშკარად არ სურს ასეთი დიდი მყიდველის დაკარგვა). ეს ავიაკომპანიას საშუალებას აძლევს მიიღოს მისთვის მისაღები პირობები.

კიდევ ერთხელ, სახეზეა მაგალითი, როდესაც გასულ წელს უკრაინის ბაზარზე შემოსვლასთან დაკავშირებით  Ryanair–მა  კომპრომისის მიღწევის ნაცვლად პროექტის შეჩერება ამჯობინა. ჩვენ არ ვიცით ზუსტი პირობები, რომლებზეც მხარეები წელს შეთანხმდნენ, მაგრამ შეიძლება ვივარაუდოთ, რომ ირლანდიელებისთვის ეს პირობები არ იქნება ერთი წლის წინ შეთავაზებულ პირობებზე უარესი.

ზოგადად Ryanair უპირატესობას ანიჭებს თანამშრომლობას არა რეგიონის მთავარ აეროპორტებთან, არამედ უფრო მოშორებით მდებარე აეროპორტებთან, რომლებსაც დიდ ქალაქებთან  მიწისზედა კავშირი აქვთ. მათთან შესაძლებელია უფრო დაბალი ფასით მომსახურებაზე მოლაპარაკება, ასევე მარკეტინგული მხარდაჭერის მიღება.

Ryanair–ის უფრო პატარა აეროპორტში შემოსვლა მგზავრების ნაკადს მნიშვნელოვნად ზრდის. თუმცა, ბოლო დროს ავიაკომპანია უფრო მსხვილ აეროპორტებთან თანამშრომლობს, მაგრამ ფრენები უფრო ძვირადღირებულია. ასევე აღსანიშნავია, რომ 2017 წელს, Ryanair–მა დაიწყო ზოგიერთ აეროპორტში ავიარეისების შეთავაზება ინტერლაინის პრიციპით. ეს იმას ნიშნავს, რომ კომპანია მეორე სეგმენტზე ბილეთს უფასოდ შეგიცვლით თვითმფრინავის პირველ სეგმეტნზე დაგვიანების შემთხვევაში. მაგრამ ეს ვარიანტი ჯერ–ჯერობით უფრო გამონაკლისს წარმოადგენს.

ყველა აეროპორტში მის დასანერგად გადამზიდ კომპანიას სამარშრუტო ქსელის რესურსები არ ეყოფა იმისათვის, რომ ევროკავშირის საკომპენსაციო წესების მიხედვით ბილეთის შეცვლის ყველა შესაძლო შემთხვევა აანაზღაუროს. მართლაც, რეგულარული ავიაკომპანიებისგან განსხვავებით, რომლებსაც პარტნიორი კომპანიების რეისები შეუძლიათ სანაცვლოდ შესთავაზონ, Ryanair არ არის ავიალიანსებში გაწევრიანებული, ამიტომ ისინი მხოლოდ საკუთარ რეისებზე ამყარებენ იმედს.

სხვათა შორის, Ryanair, ისევე, როგორც სხვა „ლოუკოსტერები“ ავიაბილეთებს მხოლოდ საკუთარ ვებ–გვერდზე ყიდის. ამის ხარჯზე პარტნიორულ გადარიცხვებზე ისინი დანაზოგს აკეთებენ, რაც დაბალი ფასების შენარჩუნების საშუალებას იძლევა. ამავდროულად, Ryanair არ ერიდება თავის ვებ–გვერდზე  პარტნიორული მომსახურება შესთავაზოს სასტუმროების, ავტომობილების დაჯავშნასთან და დაზღვევის გაყიდვებთან დაკავშირებით. ტრაფიკის დამატებითი მონეტიზაცია საკმაოდ მაღალი მოგების მიღების საშუალებას იძლევა.

2016 წელს, ერთ–ერთ ესპანურ ტურ–ოპერატორთან თანამშრომლობით Ryanair-მა თავის ვებ–გვერდზე საპაკეტო ტურების გაყიდვა დაიწყო, მაგრამ სულ რაღაც 3 თვის შემდეგ, პროგრამულ უზრუნველყოფასთან დაკავშირებული პრობლემების გამო შეაჩერა.

ზოგადად, როგორც ალბათ უკვე მიხვდით, Ryanair – გამოცდილი ბიზნეს საქმოსანია. შეგიძლიათ მასთან საქმე დაიკავოთ, მაგრამ ყოველთვის ფხიზლად უნდა იყოთ. და არ დაგავიწყდეთ, რომ ავიაკომპანიების ყველაზე მომგებიანი შემოთავაზებების პოვნა საკომისიოს გარეშე Aviabiletebi.org–ზე შეგიძლიათ.